Секретами успішного ведення переговорів поділилася очільниця Центру правничої лінгвістики ВША НААУ Людмила Колодник під час заходу «Способи вирішення конфліктів: Negotiation, Mediation, Conciliation, Arbitration».

Захід розпочався з рекомендації від лекторки ознайомитися слухачам з книгою «Getting to Yes» by RogerFisher and William Ury, яка є світовим бестселером у царині ведення успішних переговорів.

Далі Людмила Колодник ознайомила слухачів із тематичним вокабуляром, під час якого лектор сфокусувала увагу на основних поняттях, дотичних до теми заходу:

·               Negotiation

·               Compromise

Наступним кроком Людмили Колодник, який був покликаний зацікавити учасників заходу вивчати тему переговорів, було залучення правників до обговорення абревіатури «HIT».  Як виявилось, ця аббревіатура означає наступне:

·               H – HAVE TO HAVE (essential)

·               I – INTEND (less essential and flexible) 

·               T – TRADABLE (exchangeable) 

Крім цього, лекторка підготувала для ознайомлення правників приклади лексичних одиниць, які вживаються в процесі переговорів, зокрема:

·               Variable – This is one of the things that can be negotiated, such as the unit price, guarantees or the delivery date.

·               Deadlock – A situation where there is no solution, because neither side can move.

Далі Людмила Колодник привернула увагу слухачів до двох інструментів, які часто використовуються перемовниками, а саме:

·               BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) means that you know what you will do if you do not reach an agreement.

·               The zone of possible agreement (ZOPA), or bargaining range, describes the intellectual zone in sales and negotiations between two parties where an agreement can be met which both parties can agree to. Within this zone, an agreement is possible. Outside the zone no amount of negotiation will yield an agreement.

Говорячи про стилі переговорів, лектор зазначила наступне: «Negotiation style refers to the personal behavior the negotiator uses to carry out the strategy that s/he has chosen», а також зауважила, які саме стилі притаманні адвокатові при веденні переговорів:

·               Cooperative

·               Adversarial

·               Problem-solving

Людмила Колодник звернула увагу, що тактичні прийоми ведення переговорів передбачають комбінацію різних технік, які мають назву «портфельний підхід».

Далі лекторка звернула увагу на різницю у веденні переговорів між США та Великобританією, навела приклади та зазначила, що

American business and legal people have the reputation of being the world’s toughest, most aggressive negotiators.

British negotiators often like to present themselves as diplomatic amateurs. They often appear to ‘muddle through’ negotiations without any clear idea of what they wish to achieve.

Не оминула й очільниця Центру правничої лінгвістики ВША НААУ розмову про якості перемовника-адвоката та зазначила наступне:

·listens to what the other party is saying and observes their body language carefully;

·is patient and remains cool under pressure;

·maintains self-control;

·is flexible, able to think laterally, and has imagination;

·is capable of self-evaluation;

·is able to put himself or herself in the other side’s shoes – but doesn’t stay there too long.

Наступним кроком було навчити адвокатів ефективно готуватися до переговорного процесу, тому лектор запропонувала для ознайомлення так званий «PREPARATION: FIVE-STEP PLAN»:

·               Step 1: Research facts and law

·               Step 2: Establish the client’s aims and agree strategy

·               Step 3: Identify the client’s BATNA

·               Step 4: Decide what information you need to obtain

·               Step 5: Plan the agenda

Особливу увагу лектор приділила виразам англійською мовою, які можна використовувати під час переговорів, зокрема:

Ice-breaking

·               Is this your first visit to . . .?

·               I hope that you had no trouble finding our office?

·               It looks as if the weather is going to improve/get worse.

·               Would you like a cup of tea/coffee?

·               [if you know the other party slightly]

·               How was your weekend?

Очільниця Центру правничої лінгвістики ВША НААУ Людмила Колодник фіналізувала свій виступ прикладом «KILLER LINES FOR NEGOTIATIONS»:

«Avoiding impasse/sketching hypothesis» – Sometimes the parties reach deadlock in a negotiation and seem unable to make progress. They have in effect exhausted the possibilities of the parameters within which they are working. One solution is to discard these parameters and invent new ones, that is, to think creatively. Here are some lines you can use to introduce a fresh perspective on the issues under discussion:

·Right, I think we are clear on how we both see the position. Let’s look at the creative possibilities.

·Another way of looking at this question might be to think in terms of a long-term lease rather than an outright sale.

·Let’s suppose for a minute that we were prepared to consider a long-term lease rather than an outright sale. How might that change things?

·What if we looked at the possibility of a long-term lease?

Більше про альтернативні способи вирішення конфліктів пропонуємо дізнатися у новині про захід за посиланням: https://tinyurl.com/ye98cm2s