У Вищій школі адвокатури НААУ відбувся захід з підвищення кваліфікації на тему “Неочевидні помилки, через які адвокати втрачають гроші”. Лекторкою вебінару стала адвокат Тетяна Лежух.
Під час вебінару було розглянуто низку питань, що стосуються організації діяльності адвоката. Лекторка назвала основні помилки, які допускають адвокати в організації своє діяльності, надала поради по уникненню або виправленню таких помилок, розглянула стереотипи, з якими стикається адвокат в організації своєї діяльності.
Адвокат також детально розглянула десять найбільш поширених помилок та поділилася механізмами мінімізації їх наслідків:
1. Ви не знаєте скільки насправді повинні коштувати ваші послуги
Суть проблеми: часто ми формуємо ціну на свої послуги, виходячи з отриманої від колег інформації щодо вартості послуг. Але при цьому ми не розуміємо, наскільки об’єктивною є ця вартість і чи взагалі ми працюємо «в плюс».
Вирішення: потрібно порахувати скільки об’єктивно коштує година вашої роботи і на цій підставі формувати власні розцінки.
2. Відсутність спеціалізації. всі види юридичних послуг
Суть проблеми: через свій страх втратити клієнта юристи часто намагаються займатись усіма сферами права. Проблема в тому, що опанування нових сфер займає дуже багато часу, а теоретична підготовка зовсім не гарантує результат на практиці. Тому в результаті такі юристи можуть допускати фатальні помилки, які відображаються на кінцевому результаті або в фінансовому контексті для клієнта. Крім того, люди схильні все ж звертатись до «вузького» спеціаліста, який має максимальний досвід у вирішенні аналогічних питань.
Вирішення: потрібно обрати для себе спеціалізацію, отримати в цій сфері максимальний досвід та напрацювати успішні кейси.
3. Відсутність розуміння того, хто є вашою цільовою аудиторією
Суть проблеми: багато юристів вважають, що чим більше людей вони охоплять своєю рекламою або інформаційною статтею, то більше клієнтів вони отримають. Проте це достатньо хибний висновок, оскільки:
1. не всі клієнти вам потрібні/не з усіма клієнтами у вас будуть однакові цінності;
2. не всі клієнти зможуть оплатити ваш гонорар.
Висновок: варто продумати, з якими клієнтами ви би хотіли працювати: які мають бути цінності у таких людей, соціальне положення, дохід і т.п. Крім того, спробуйте зрозуміти, якого результату, як правило, прагнуть ваші клієнти. Саме такий підхід дозволить вам краще зрозуміти, де ви можете знаходити клієнтів та що їм насправді потрібно.
4. Відсутність обліку доходів і витрат
Суть проблеми: інколи юристи знаходяться в процесі постійного самовдосконалення, безперебійного вкладання коштів в свою справу та часто мова йде про достатньо великі витрати. В результаті можуть з’являтись касові розриви. І все тому, що часто ми не знаємо скільки ми заробляємо і скільки витрачаємо.
Висновок: варто завести табличку, куди ви можете вносити інформацію про всі свої доходи і витрати. Це дуже зручно в контексті відстеження динаміки за певний період або ж порівняння показників за періоди.
5. Відсутність делегування технічних задач
Суть проблеми: часто ми не відстежуємо яким чином ми витрачаємо свій час. І в результаті ми можемо витрачати час на ті речі, які або взагалі не приносять доходу або є явно збитковими в контексті вартості вашого часу.
Висновок: варто розвивати в собі звичку моніторити свій день: куди ви витрачаєте час, скільки і в рамках якої справи. Повірте, вас дуже здивують отримані результати і ви зможете збільшити ефективність кожної години свого часу.
6. Відсутність балансу з відпочинком або в цілому відпочинку
Суть проблеми: не секрет, що юристи, як ніхто інший – схильні до перепрацювання та роботи без відпочинку. Нам здається, що чим більше ми працюємо, то більше результату отримаємо, проте часто ми не помічаємо появу перших ознак емоційного вигорання. Результатом вигорання може стати повна апатія до всіх сфер життя, тому з цим потрібно бути особливо обережними.
Висновок: варто включати відпочинок як обов’язкову частину до календаря. І ставитись до цього аналогічно. Ми ж не пропускаємо судові засідання або процесуальні дії. Так само варто ставитись і до часу відпочинку.
7. Відсутність розуміння того, куди ви рухаєтесь – стратегічних цілей
Суть проблеми: моя улюблена приказка «справи йшли добре, але незрозуміло куди». Це та ситуація, коли нас нібито все влаштовує, але ми не розуміємо що має бути далі та не бачимо подальших перспектив. Саме тоді втрачаються стимули та мотивація щось змінювати і досягати. І саме так непомітно погіршується якість нашої роботи.
Висновок: важливо завжди розуміти куди ви рухаєтесь та встановлювати нові для себе цілі. Варто розробити стратегію свого особистого і професійного життя. Саме наявність стратегії дає нам енергію на підкорення нових вершин.
8. Відсутність розуміння того, що думають про вашу роботу клієнти
Суть проблеми: часто ми консультуємо клієнтів і навіть не розуміємо враження клієнта про нашу роботу та/або консультацію. Тільки через деякий час ми можемо згадати, що взагалі-то у цього клієнта був судовий спір і по ідеї він повинен був повернутись, але чомусь не повернувся.
Висновок: варто відстежувати як клієнт оцінює вашу роботу та яке у нього залишилось про вас враження. Такий моніторинг може інколи давати абсолютно неочікувані результати.
9. Ви не підвищуєте вартість своїх послуг
Суть проблеми: юристи часто з острахом думають з приводу можливості підняття вартості своїх послуг. І все це через страх втратити клієнта, який платить так небагато, але хоча би щось. Саме через цю проблему деякі юристи роками не змінюють свої підходи в ціноутворенні. І через це втрачають кошти, хоча їх клієнти, швидше за все, з розумінням би поставились до такої ініціативи.
Висновок: варто запровадити в своїй практиці критерії, які призводять до необхідності перегляду розцінок. Якщо ж відстежується страх, пов’язаний з втратою клієнта, то його обов’язково варто пропрацювати з психологом.
10. Ви витрачаєте більше, аніж заробляєте
Суть проблеми: ця проблема дуже пов’язана з проблемою обліку доходів і витрат, оскільки відсутність статистики доходів і витрат не дає нам можливості виявити ті витрати, які є необов’язковими або які об’єктивно можна мінімізувати.
Висновок: лише жорсткий контроль доходів і витрат допоможе вам зрозуміти вашу економічну ситуацію. А аналіз витрат допоможе вам збільшити прибуток та мінімізувати витрати, які не є ключовими.