Найбільша складність, з якою медіатори стикаються в процесі медіації, це те, що люди часто плутають процеси медіації і посередництва. Однією з головних відмінностей між посередництвом і тим, що роблять у процесі медіації фахівці, є те, що посередники не завжди працюють з інтересами сторін. Це призводить до того, що переговори зводяться до позиційного торгу відразу ж після озвучення позицій сторін. Позиції — це те, чого сторони вимагають, а інтереси — це те, що сторонам дійсно потрібно.
Наприклад, люди створюють бізнес для того, щоб він приносив гроші. Але потім, якщо не побачити це вчасно, виявляється, що одні партнери хочуть вкласти гроші в бізнес і реінвестувати прибутки, щоб бізнес ширився і в перспективі заробляв більше. Інші партнери можуть мріяти про маленький бізнес, який приносить гроші одразу, а отже, не йдеться про реінвестування. Таким чином, підґрунтя для майбутнього конфлікту готове. Причина — непорозуміння через погано проговорені інтереси кожної зі сторін.
Робота з інтересами сторін проводиться на фазі дослідження інтересів, відразу після визначення тем для обговорення. На етапі обговорення тем, у той час як сторони обмінюються своїм баченням ситуації, медіаторам важливо «упакувати» їхні «хочу» й «очікую від іншого» у нейтральні теми для обговорення.
Сформульовані широко і нейтрально теми дозволяють легко перейти на рівень пошуку інтересів простим питанням: «Чому для вас важливо обговорювати сьогодні цю тему?».
Чи ми знаємо, що медіатори працюють із питаннями? Цьому навчають всі і всюди. І вивчити запитання неважко. Важко почути відповіді, адже всі знають, що «чути» і «слухати» — це різні речі.
Наприклад, на просте запитання, що для вас репутація, ми можемо почути різні відповіді: «Це те, як я виглядаю в очах важливих для мене людей», «Репутація — це мій капітал, який дозволяє примножувати мої статки» тощо. Почувши таке, медіатори розуміють, що в першому випадку йдеться перш за все про психологічні потреби учасників, а в другому — людина захищає свій ресурс, який дозволяє навіть при скороченні маркетингових бюджетів отримувати свого клієнта, тому що довіра до бренду компанії буде основним стимулом для клієнта до покупки послуги. Тобто репутація у цьому разі буде не психологічним інтересом людини, а ресурсом, який вона хотіла б захистити. Не дарма так багато зараз ідеться про чорний PR, під прицілом якого саме ресурс бізнесу конкурента — його репутаційний капітал.
Природно, що залежно від того, який інтерес важливий, варіанти рішень, які генеруються в процесі медіації, будуть різними.
Пасткою для медіатора тут можуть, як не дивно, стати його власні інтереси. Медіатор може непомітно для себе оцінювати, що важливо або неважливо для сторони, пропускаючи питання пріоритетності інтересів клієнтів через свої власні сприйняття щодо того, що для сторони є добром, а що — злом. Особливо це стосується психологічних потреб клієнтів щодо статусу, поваги, безпеки тощо, тобто інтересів, які важко виміряти і «помацати». Наріжним каменем проблеми може стати питання «справедливості» в процесі медіації. Одна з наших випускниць, до речі, юристка за фахом, ділилася труднощами, з якими їй прийшлося стикнутися в процесі медіації. Найважчим для неї виявилося не закричати стороні: «Але ж по закону Ви маєте право на більше!», коли вона побачила, що одна зі сторін діє всупереч своїм законним правам. Медіаторка перепитала сторону, чи потрібна їй консультація юристів, і, як виявилося, людина свідомо відмовлялася від частини своїх прав, бо розраховувала отримати взамін щось більш цінне.
Розрізняють інтереси за видами:
а) за змістом: ресурсні, психологічні, процедурні. Наприклад, гроші можуть бути і ресурсним інтересом, коли йдеться про їхню кількість, і психологічним, коли йдеться про справедливість, і процедурним, коли йдеться про правову фіксацію взятих на себе фінансових зобов’язань;
б) за критерієм спільності: протилежні, взаємні, спільні. Спільні інтереси — це те, що тримає всі сторони за столом переговорів. Наприклад, мотивуючим спільним інтересом може бути конфіденційність і бажання уникнути репутаційних ризиків.
Взаємні інтереси — це коли один інтерес «вимінюється» на інший. Протилежний — це коли предмет інтересу сторін є бажаним однаковою мірою для кожної зі сторін.
У медіації ми працюємо з тим, що важливо для сторін, а не для медіатора. Прикладом взаємного інтересу може бути випадок, коли сторона готова відмовитися від свого майна (ресурсний інтерес) і обміняти його на згоду про розлучення («процедурний інтерес»). Медіатору таке бажання може видатися несправедливим, адже «порушуються права сторони». Але слід утримувати себе від того, щоб «вчиняти правосуддя». Сторона сама знає, як для неї краще. У протилежному випадку є ризик перетворитися на людину, яка «заподіює добро» або, інакше кажучи, шкодить своєму клієнту.
Отже, багато хто знає запитання, які з легкої руки Українського центру медіації назвали золотими питаннями в медіації: «Що для Вас важливо?», «Чому для Вас це важливо?», «Що це для Вас означає?». Але мало хто згадує про четверте запитання, яке є, очевидно, важливим, але саме тому, що це дуже очевидно, мало хто з ним працює. Четверте питання звучить так: «Що для Вас найбільш важливо?». Це стосується ключових для учасників інтересів, тому що конфлікт — це не завжди про гроші.
Наприклад, якщо сторона прагне справедливості або хоче змусити іншого поважати себе, люди можуть витрачати багато ресурсів, щоб покарати іншого. Саме з цим іноді пов’язана причина, чому конфліктуючі сторони йдуть до суду. Вони можуть іти туди не для того, щоб зберегти або збільшити свої статки, а для того, щоб перемогти, затягнути час, зруйнувати репутацію іншого тощо. Чому?
Тому що в бажаннях людини царює суцільна плутанина між позицією (наприклад, «я хочу, щоб він страждав»), та інтересом, який за цим стоїть, а саме потребою поваги, справедливості, безпеки тощо. Коли сторони не розуміють до кінця сутність свого «хочу» і наполягають на тому, щоби йти до суду, вони забувають, що рішення суду часто не є гарантією задоволення інтересу сторони.
Позивач частіше за все у разі виграшу справи може отримати судовий документ, який, фактично, означає одне «ти маєш рацію». Та часто-густо після безперспективних намагань швидко виконати судове рішення сторона може зрозуміти, що амбіції («Ура, перемога!») задоволені, а інтерес — ні.
Ще однією особливою ознакою медіації є те, що медіатори працюють не тільки з інтересами сторін, які сидять за столом переговорів, а й беруть до уваги інтереси всіх важливих для сторін медіації осіб. Якщо знову звернутися до прикладу зі шлюбним контрактом, мені пригадується розмова з моїм т’ютором з англійської мови, американкою за походженням. Вона була дуже здивована тим, що в Україні не популярні шлюбні контракти. «Це взагалі не про інтереси жінки», — схвильовано зазначила вона, і пояснила, що, на її думку, контракт дозволяє у першу чергу захистити права майбутніх дітей. Таким чином, діти, інші члени родини, а також люди, які мають владу і повноваження і зрештою сам бізнес, можуть мати окремі інтереси в медіації і впливати на рішення, яке приймається. Інакше ми можемо отримати, як наслідок, саботаж при виконанні рішення або ж прийняте рішення буде нежиттєздатним і нереалістичним для виконання.
Отже, у медіації при роботі з інтересами, важливо пам’ятати таке.
1. Питання на дослідження інтересів: «Що важливо?», «Чому важливо?», «Що це означає?»
2. Питання на пріоритетизацію інтересів: «Що найбільш важливо?»
3. Беріть до уваги інтереси не тільки сторін процесу, але й за можливості всіх «агентів впливу».
4. Розрізняйте різні види інтересів (ресурсні, психологічні, процедурні), намагайтеся працювати із суттю проблеми і шукайте, що стоїть за образливими словами і вимогами сторін.
Джерело: Адвокат та медіація / Г. Гаро, А. Зернова, Г. Єременко, Р. Коваль, С. Погоріла, В. Поліщук, О. Помазановська, Л. Романадзе, М. Саєнко, В. Ситюк. 2022. 112 с.
Ознайомитися із посібником можна за посиланням: http://surl.li/jfycm